fLUMINA GmbH

Den Kern des Angebots von fLUMINA bildet das aus der oben angesprochenen Produktionslandkarte entstandene einzigartige Datenmodell, das es nicht nur erlaubt, die Vielzahl an Rohstoffen, Zulieferern, Materialien, Produkten und Varianten für verschiedene Märkte und Kunden von Unternehmen im Blick zu behalten und miteinander in Beziehung zu setzen, sondern auch eine schnelle und unaufwändige Anbindung an alle gängigen ERP-Systeme sowie den automatischen Import von Informationen aus dem ERP-System in das flumen Datenmodell. Hierdurch werden Datenschätze nutzbar und auf einfache Weise zugänglich und durchsuchbar, die in der Regel in den Untiefen der ERP-Systeme verborgen bleiben und – im besten Fall – nur mit sehr hohem Aufwand erschlossen werden können. In Ergänzung dazu bietet fLUMINA mit dem flumen SFM Dot eine konfigurierbare, handliche, einfach nutzbare und kostengünstige Sensorbox, um Maschinen und Geräte in der Produktion für die Industrie 4.0 zu erschließen und die so gewonnenen Daten und Informationen in Verbindung mit dem fLUMINA Datenmodell in die Analyse der eigenen Wertströme einfließen zu lassen.

Dieses ganzheitliche Angebot stellt eine Standardlösung dar und funktioniert in wenigen Stunden, kann aber auch auf die Anforderungen der Kunden angepasst werden. Die Strategie der fLUMINA GmbH war es, langsam, aber stetig durch die intensive Betreuung ihrer Kunden immer größere Mehrwerte bei hoher Qualität zu bieten und möglichst viele Kundenbedarfe mit der Sensorik und der Datenanalyse zu ermöglichen. Dabei entstand über mehr als ein Jahrzehnt ein hochkomplexes Angebot an datenzentrierten Mehrwerten, Auswertungs- und Darstellungsoptionen, basierend auf dem eigens entwickelten flumen Datenmodell und ergänzt durch die Möglichkeit, auf einfache Weise mit Hilfe der flumen SFM Dots, Sensorik im bestehenden Maschinenpark nachzurüsten und die vorhandene Datengrundlage auf diese Weise zu verbessern. Über die Zeit reifte so eine Menge an kleinteiligen Services, deren Kombination und Anwendung für Kunden zunehmend schwer durchschaubar und damit auch stark erklärungsbedürftig war. Der Aufwand, einzelne Kunden zu akquirieren und ihnen die Funktionsweise zu vermitteln stieg zunehmend. Trotz des offensichtlichen Nutzens der sehr mächtigen, einfach zu implementierenden, aber oft schwer zu erfassenden Lösung stieg das Kundeninteresse langsamer als erwartet, sodass die Frage aufkam, welche zusätzlichen Smart Services bzw. Funktionen für die flumen SFM Dots (Sensorik) und des flumen IIoT-Portals (Datenauswertung und -visualisierung) müssen zur Steigerung der Nachfrage angeboten werden?

Durch die Analyse der Leistungsangebote im flumina Valuestore (Teil der Website), das zentrale flumen Datenmodell der zugrundeliegenden Plattform sowie flumen IIoT-Portal und die flumen SFM Dots konnten die Stärken, aber auch die Schwächen der vorhandenen Angebote und vor allem deren Kommunikation an die Zielgruppen herausgearbeitet werden.

Zu Beginn wurden daher im Rahmen einer Stakeholderanalyse die direkten Anwender, wie Maschinenbediener, aber auch die indirekten Nutznießer, wie bspw. Geschäftsführer, Werks-/Produktionsleiter, Produktionsplaner, Einkaufsleiter, Controller und Nachhaltigkeitsmanager, identifiziert und ihre konkreten Bedarfe herausgearbeitet. Für die nun vorliegenden Zielgruppen und deren Bedarfe gelang eine Zuordnung von Service-Bündeln aus dem vorhandenen Serviceangebot und der Aufbau einer Service-Stakeholder-Map. Eine im Anschluss durchgeführte Weiße-Felder-Analyse zeigte, dass keine nennenswerten Lücken (Gaps) vorliegen und damit auch keine weiteren Services umgesetzt und bereitgestellt werden müssen.

Im nächsten Schritt stellte sich die Frage nach der geeigneten Strategie zur Bereitstellung der Servicebündel und der Ansprache der prioritären Zielgruppen. Themen wie Differenzierung oder Preisführerschaft, strategisch wichtige Kooperationspartner in der Vermarktung, aber auch der Serviceerbringung oder auch der Aufbau erfolgversprechender Preismodelle rückten in den Mittelpunkt der Arbeiten. Dabei gewann allerdings das Thema der Skalierung und damit der möglichst effiziente und effektive Einsatz von Ressourcen in den Diskussionen an Bedeutung. Um die Services effizient anbieten zu können, musste über eine Skalierungsstrategie, wie Scale-up (vertikal), Scale-out (horizontal) bzw. hybride Ansätze, nachgedacht werden. Auf dieser Grundlage konnten dann konkrete Geschäftsmodellvarianten aufgestellt und mit einem Mengengerüst versehen werden.

Ein wichtiges Ergebnis war die Erkenntnis, dass die Kommunikation der bereits vorhanden vielfältigen Angebote rund um die flumen enterprise Plattform neu strukturiert und zielgruppenorientierter aufbereitet werden muss, um die Skalierungsstrategie optimal unterstützen zu können.

Nach dem Projekt zeigte sich, dass nicht die Entwicklung neuer Services, sondern deren zielgerichtete Vermittlung an die Zielgruppen entscheidend für den Erfolg ist. Die Neustrukturierung der Angebote im flumina Valuestore führte zu einem deutlichen Anstieg an Interessenten: Die Besucherzahl verzehnfachte sich, und die Nutzer setzten sich intensiver mit den Inhalten auseinander. Eine klare und verständliche Ansprache erwies sich dabei als zentraler Erfolgsfaktor.

Das Onboarding neuer Kunden gestaltet sich aufgrund der Einbindung mehrerer Unternehmensabteilungen oft als komplex. Ein iterativer Ansatz mit einem klar definierten Kernportfolio an smarten Services ist daher zielführend. Diese Services ermöglichen einen einfachen Einstieg in die Wertstromanalyse und -optimierung und lassen sich schrittweise um weitere Anwendungsfälle erweitern. Der Fokus liegt auf der Ansprache klar definierter Anwendergruppen und der Umsetzung in einem kleinen, effizienten Projektteam. So können Kompetenzen im Unternehmen schnell aufgebaut und der Weg für zusätzliche Anwendungen geebnet werden.

Zur besseren Zielgruppenansprache wurden transparente und flexible Modul- und Preisstrukturen entwickelt, die sich nach der Unternehmensgröße richten. Die Module decken spezifische Anwendungsfälle ab, sind flexibel kombinierbar, und ihre Preise skalieren je nach Anzahl der genutzten Services. Erfolgsfaktor ist dabei die Bildung gut vermittelbarer Servicebündel, die eine hohe Skalierbarkeit ermöglichen.

Ein besonderer Anwendungsbereich wurde mit dem Thema Nachhaltigkeit ergänzt. Mithilfe von Sensordaten der flumen SFM dots, ERP-Daten und KI-basierten Modellen können der Product Carbon Footprint (PCF) und der Corporate Carbon Footprint (CCF) effizient berechnet werden. Dieses modulare System bietet langfristig die Möglichkeit, weitere smarte Services für Fertigungsunternehmen zu entwickeln und an aktuelle Themen anzupassen.

Die Analyse zeigte, dass der Fokus auf einer klaren Kommunikation der bestehenden Angebote liegen sollte. Die Kombination aus zielgerichteter Ansprache, flexiblen Modul- und Preisstrukturen und einem iterativen Vorgehen schafft für die Kunden einen erfolgreichen Einstieg in die smarte Wertstromanalyse.