Smart Solutions impliziert datenbasierte Lösungen für Kunden, welche eine Kombination von Sach- und Dienstleistungen erhalten. Eine zentrale Rolle spielt dabei die digitale Vernetzung von Sensorik innerhalb des Betriebs. Die Smart Solutions werden auf der Basis digitaler Daten aus Sensorik, Analysen oder Trendforschung entwickelt und können komplett neue Geschäftsmodelle begründen. Ziel ist es, dem Kunden eine bestmögliche Lösung zu bieten, welche auf dessen individuelle Bedürfnisse zugeschnitten ist. Ein mittelständisches Unternehmen, welches in der Kompressor-Branche tätig ist, bietet mit einem Pay-Per-Use-Modell seinen Kunden die Möglichkeit, Kompressoren nicht mehr kaufen zu müssen. Stattdessen zahlen die Kunden hierbei nur noch für die verbrauchte Druckluft.
Ein Beispiel für Smart Solutions ist das Pay-Per-Use-Modell für eine Verpackungsanlage.
Der Use-Case aus Kundenperspektive
Pay-per-Use aus der Kundenperspektive am Beispiel einer Verpackungsmaschine wird in diesem Video der Hochschule Furtwangen auf Youtube erklärt.
Anja stellt mit ihrem Unternehmen ein tolles Produkt her. Einen einmaligen Großauftrag muss sie innerhalb kürzester Zeit abarbeiten. Das Problem ist, dass jedes Produkt einzeln verpackt werden muss, was sehr zeitintensiv ist. Um den Großauftrag bewältigen zu können, benötigt Anja für diese Zeit eine Verpackungsanlage. Doch leider sind diese Verpackungsanlagen sehr teuer und liegen weit über Anjas Budget. Das Pay-Per-Use-Modell kann Anja hierbei weiterhelfen. Pay-Per-Use ist ein Abrechnungsmodell, das mit einer nutzungsabhängigen Vergütung arbeitet. Anja muss sich somit keine teure Verpackungsanlage kaufen, um den Großauftrag effizient bearbeiten zu können. Verschiedene Anbieter stellen die Anlagen zur Verfügung, solange diese benötigt werden. Dadurch entstehen keine hohen Anschaffungskosten. Anja bezahlt bei diesem Modell nur das, was sie verbraucht. Die Erfassung digitaler Daten ermöglicht die Abrechnung im Pay-Per-Use-Modell. Dieses Modell ist aber nicht nur für Anja hilfreich. Wir profitieren davon auch im Alltag. Beispielsweise bei der Nutzung des Stroms. Der Stromverbrauch entscheidet über die Höhe der Rechnung. Dank dieses Modells kann Anja ihren Großauftrag annehmen.
Added-Value aus der Kundenperspektive
- Abrechnung erfolgt durch den effizienten Nutzen: Kunde zahlt nur das, was er verwendet
- Kunde zahlt im Nachhinein: normalerweise aus dem operativen Cashflow, welcher durch die Verwendung der Geräte generiert wird
- Hersteller garantiert für die Verfügbarkeit
- Keine Vorabinvestition oder andere Ausgaben nötig
- Risikoübertragungsmechanismus vom Kunden zum Hersteller
- Operationelle Risiko (Verfügbarkeit der Maschine und Betrieb zu Leistung und Kosten)
- Geschäftsrisiko (Risiko einer Unterauslastung der Maschine, wenn Bestellung und Nachfrage unter den Erwartungen liegen)
Herausforderungen aus der Kundenperspektive
- Rentabilität beachten à hohe Kosten bei häufigem/langen Gebrauch
- Datenaustausch mit Hersteller
Der Use-Case aus Anbieterperspektive
Pay-per-Use aus der Anbieterperspektive am Beispiel einer Verpackungsmaschine wird in diesem Video der Hochschule Furtwangen auf Youtube erklärt.
Lukas stellt mit seinem Unternehmen Verpackungsanlagen her. Nächstes Jahr möchte er den Fokus auf die Neukundengewinnung und die Optimierung der Anlagen legen. Dabei fragt er sich, wie sich seine Ziele umsetzen lassen. Das Pay-Per-Use-Modell kann Lukas hierbei weiterhelfen. Pay-Per-Use ist ein Abrechnungsmodell, das mit einer nutzungsabhängigen Vergütung arbeitet. Durch das neue Geschäftsmodell kann Lukas neue Kunden gewinnen, welche sich normalerweise keine Verpackungsanlage leisten können. Lukas stellt seine Anlagen dem Kunden zur Verfügung, solange diese benötigt werden. Der Kunde bezahlt bei diesem Modell nur das, was er verbraucht. Die Erfassung digitaler Daten ermöglicht die Abrechnung im Pay-Per-Use-Modell. Durch die Datenerfassung gewinnt Lukas Maschinendaten, auf die er bei einem reinen Verkauf keinen Zugriff mehr hätte. Somit kann er mit diesen Daten seine eigenen Anlagen optimieren. Das Pay-Per-Use-Modell ist aber nicht nur für Lukas hilfreich. Wir profitieren davon auch im Alltag. Beispielsweise bei der Nutzung des Stroms. Der Stromverbrauch entscheidet über die Höhe der Rechnung. Dank dieses Modells kann Lukas seine Ziele für nächstes Jahr angehen.
Added-Value aus der Anbieterperspektive
- Positiver Effekt, um innovative Maschinen auf den Markt zu bringen: Markteintrittshürde für Kunden verringert
- Neukundengewinnung / neue Zielgruppe
- Erhöhte Kundenbindung
- Wiederverwendung/Wiederverwertung von gebrauchten Maschinen: höherer Gewinn als bei reinem Verkauf
- Zugewinn an Maschinendaten aus dem realen Betrieb
- Zugewinn an Kundendaten
- Förderung der Entwicklung
- Gewinnsteigerung
Herausforderungen aus der Anbieterperspektive
- Unvorhersehbarer Umsatz: Regelung einer Mindestabnahmemenge
- Passende Kostenstruktur entwickeln, um Rentabilität pro Nutzungseinheit zu bestimmen
- Zuständig für Verfügbarkeit der Maschinen
Ausblick
Werden Pay-Per-Use-Maschinen sinnvoll mit Sensorik ausgestattet, ist es möglich, Maschinendaten zu sammeln. Diese Maschinendaten sind essenziell für die Weiterentwicklung der Maschinen und die Entwicklung integrierter Industrie 4.0 – Themen. Unter der Weiterentwicklung der Maschinen sind beispielsweise Lebensdauerbestimmungen einzelner Komponenten sinnvoll. Darauf aufbauend lassen sich folgende Themen entwickeln:
- Vorausschauende Wartung (Predictive Maintenance): Maschine meldet, wann ein Teil ausgetauscht werden muss, um ein Stillstand zu vermeiden
- Machine Learning